经销商应该如何面对陌生市场(精选多篇)

第一篇：经销商应该如何面对陌生市场

经销商是连接生产商、产品和终端消费者以及目标市场这一过程的最重要的环节，对于生产商而言，除了销售，一切都是成本。在现实生活中，有的生产型企业，有自己的营销链条，但更多的企业会选择走经销商渠道：第一、为了成本；第二、为了保持利润的稳定增长；第三，为了保证品牌的有效维护。

据我简单的了解，我们公司是家主营电子科技家居产品的公司，目前主要做京津冀的市场，成立不到五年。但我认为一个企业是否有发展空间或者说评判一个企业强弱的标准，不是公司成立的时间，而是战略方向。因为蒙牛集团从成立到完成奶业龙头老大这一飞跃过程只有区区十年时间，凭的无非是四样法宝：信心、方向、制度、创新。所以，在简单了解我们公司产品之后，我隐约感觉我们产品本身没有问题，非但是没有问题，而且可以说性价比很好。如果我们经销的产品资质齐全，而且，在国际市场有相当成功的先例，我觉得我们应当有自信把产品做好，在一片本是寂静的荒原里，燃起希望之火。

鉴于我在营销行业浅薄的经验，我有如下思路，今天来和各位领导一起交流，希望能得到大家的批评和建议。

第一、下大力气，评估产品的市场容量和市场期望值。由于我们对秦皇岛市场还不是特别了然，所以，我在进行产品的大批量销售之前，我们必须要经过黎明前的黑夜。所以，我们首先应该去做的就是搜索资料，整合资源，评估市场。知己知彼，方能行之有效，战而不败。

第二、我希望大家做好打持久战的准备，因为把秦皇岛整个市场全部都收入囊中，需要时间和持续的努力。由于我们的客户对于产品要进行全方位的选择，同时我们的竞争对手也会对客户资源进行一定的争抢。加之，我们对秦皇岛市场的工作属于前期探索阶段。冰冻三尺非一日之寒，把这块寒冰融化也非一日之功所能达到。总之一句话，一个品牌要想完全打入市场，我们需要做好打持久战的准备。

第三、开辟渠道，了解同行业同类产品的营销模式，以及其产品的卖点，通过对比，我们在以后与客户商谈的过程中，才能做到问而有答。争取做到我们说的每一句话，都能说到客户的心坎儿上。希望通过努力，我们的每一次业务的洽谈，都是有备而去，微笑而归。所以，我希望以后的工作做的一次比一次好。

第二篇：保险如何面对陌生市场

如何面对陌生市场

陌生市场、陌生客户的开发，是每个公司及销售人员都必须面临和解决的现实问题。陌生市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及销售人员个人能力提升至关重要。那么如何面对陌生市场呢，很多企业和销售人员都为之苦恼，笔者曾从市场一线一路走来，并与众多企业和销售一线人员进行了交流，得到到结果都是“难”，下面笔者就这一个问题，根据自己多年的经验和与相关专业人员进行了交流总结一些观点，供朋友们学习交流

第一部：充分准备

无论开发什么样的陌生市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括三个方面，第一，对公司情况详细了解，第二，对目标客户情况有比较清晰的了解，第三，个人的准备，主要是思想上和仪表上。

一、从公司入手

1、企业基本情况与销售政策

（1）及时培训销售员：新进销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）销售员自我学习：销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。

二、目标市场

我们所说的目标市场是指了解目标客户、了解竞争对手和宏观政策等，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：

（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。

（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞

品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、(好 范文网：wWw.)健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。

三、准备好自己

古人云：凡事预则立，不预则废！陌生市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。

1、自我形象设计

人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为销售人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名销售人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。

内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。

2、行销手册的准备。

成功的销售人员在开发陌生市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。

3、按计划办事

虽然有句话说：计划赶不上变化。笔者还经常讲到：变化不如你说话。作为一个销售人员，往往认为市场变化无端，自己只要能随机应变就可以了，无须制定销售计划。 ……此处隐藏3957个字……火急；

4.我付出了很多，但业绩仍“水平如镜”；

5.好多事情虽然安排了，但是执行人的健忘症比自己还厉害。

问题到底出在哪里？原因往往来自以下四个方面:

1.对自己的核心职责不清楚；

2.发现关键问题的洞察力欠缺；

3.缺乏统筹安排时间的技巧；

4.性格上的弱点（不敢说不、不敢强势等）。

凡事总有解决方法，针对上述问题，需要打开三个锦囊 。

其一，角色定位锦囊。

明确自己的两个核心角色功能：

一是发动机，做好推动与激励、调配与掌控、领导与示范；二是参谋员，做好资讯搜集、分析预测、整理进言。一切工作围绕上述两个核心，自然不会迷失方向。

其二，轻重缓急锦囊。

轻重，反映事件的属性性质。与全局有关的为重，否则为轻，如新品上市是重；与战略战术有关的为重，否则为轻，如网路开发、竞争应对是重；与销售增长有关的为重，否则为轻，如分销服务、促销举措是重；具有多方关联性的为重，否则为轻，如冲货就是重。

缓急，反映事件的时间性质。如冲货，属性为重，时间则缓；又如顾客投诉，即使小事，时间亦急。

处理问题的优先顺序应该是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。

其三，计划锦囊。

凡事预则立，不预则废。但预见不是目的，其真实的意图是根据预见做出应对安排

安排就是计划。在我们的工作中，计划无处不在，但对绝大多数人而言，都是在服从别人的计划。优秀的区域经理应该善于制定自己的计划，因为“失算”胜，是运气，“得算”胜，是必然。

另外，按照计划时间跨度的长短，要有年计划、季度计划、月计划、周计划、日计划等。

一个相对完整的月度工作计划中，至少包含以下四个方面的内容：

一是打算做什么，达到什么目的；

二是为什么这样做（计划的背景）；

三是具体措施及实施进度；

四是监测手段。

二、增长方向

推动销售增长是区域经理的首要任务，更是核心中的核心。思路决定出路，无数事实证明，没有明确的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千头万绪，该从何抓起？以下是促进其核心增长的八个基本方向：

1.提高老客户销量；

2.开发新客户；

3.进入新市场或加强薄弱区域挖潜；

4.增加重点区域投入，提高占有率；

5.开发新产品；

6.增加对现有客户的多品种分销力度；

7.增加对某个单品的支持力度，以点带面；

8.改进销售方法。

上述每个方向都能获得增长，区域经理需要决定的是：在哪一个阶段将哪一个方向作为优先考虑的方法。

第五篇：厂家该如何帮助经销商操作市场

如何帮助经销商操作市场笔者：金德泉净水张政

大学生创业已经成为一种潮流，国家也是大力鼓励更多的年轻人来创业。然而，事实是很残酷的，商场如战场。一个没有任何经商经验的年轻人毅然投入商海，如果没有那方面的具体优势或专人指导规划的话，往往是很容易以失败收场的。

例如，我们河北经销商郑先生刚刚大学毕业，满腔热血独自创业就遇到了一肚子疑问。加盟净水机是一个很好的选择吗？净水机市场该怎么操作？我会这样给他解答：净水机市场前景很好，发达国家饮用水的观念和方式的今天就是我们发展中国家的明天，21世纪的朝阳产业，机遇与挑战并存。加盟净水机是一个不错的选择，净水机市场好操作，但是又不好操作，选择加盟净水机就要抓住机遇面对挑战。选择正确的净水机厂家，厂家的市场操作指导对净水器经销商代理商有十分重要的作用，能让代理商经销商更快的站稳市场，少走弯路。这是由于净水机市场的特点和净水机行业特点和发展现状决定的。

那我们厂家该如何来帮助经销商操作市场呢，下面简单讲解几点

第一，理顺经销商思路，树立样板工程。 针对公司的发展阶段和各区域市场经销商所遇到的问题，将工作的重心转移到“以终端为核心，推动分销和区域市场发展，深耕市场”的营销管理战略上来，以求尽快解决经销商遇到的瓶颈问题。以终端为核心，就必须加快专卖店建设，加快大型建材、家电卖场的进驻销售。这是因为，终端才是真正与目标消费者接触的地方，终端实现的销售才是真正的销售，终端的成功抢夺才能真正体现品牌竞争力，终端的成功占领意味着营销占领了制高点。公司经过深思熟虑最后做出了一个决策——迅速培养一支“精专”的区域经理团队去协助指导经销商，在各区域市场树立样板工程，以增强经销商的信心。

第二，加强扶持经销商队伍建设，对经销商进行一对一的扶持。

对于现已拥有了一支强大的扶持经销商的队伍的公司，往往他们都是拥有两三年以上家电类产品销售经验，并熟悉区域市场开拓、渠道建设、营销策划，具有较强的谈判技巧及沟通能力。公司对扶持经销商的区域经理有一套严格的培训体系，经过为期三个月的培训，考核通过后才能下到市场上扶持经销商。

他们即了解净水行业市场，又了解净水机专业知识，而且通过在各地办事处实习后，接触到各种类型的分销商和终端消费者，懂得如何把消费者细分并把净水机销售出去，如何说服分销商接纳净水机，更重要的是，他们掌握了公司大量营销方案，活动推广方案，及净水行业的谈判技巧，并运用自如。所以他们被派到市场后有信心做好所在区域，为经销商解决疑难杂症，提高销量。

第三、区域经理亲自下到市场对经销商进行传、帮、带。 当经销商在市场遇到具体问题的时候，他们需要的不仅仅是一本教科书，而是一位能带领他们去开拓市场的实践者，而区域经理正是扮演这样的角色，贴身指导经销商，为其铺货、销货，做活动推广，建设销售团队，培训业务人员。

从各个区域受扶持的经销商反馈到公司总部的意见来看，广大经销商对公司的这种扶持政策是相当认同的，而且认为是极其有效的一种激励措施，如果说给予经销商的各种优惠政策是硬件支持的话，那么为经销商派遣区域经理就是软件支持，也是实实在在能转化为生产力的支持，能最大程度上看到其价值。

中国净水行业做净水机产品的厂家几千家，大小品牌无数，能这样如此大规模动用公司的销售队伍扶持经销商的厂家几乎没有，不论经销商实力的大小，只要有决心做好净水机，公司都要派人去扶持。哪里有需要，哪里有解决不了的销售难题，哪里就应该有区域经理奋战的身影。

“紧贴各地经销商，服务市场，扩大与目标消费者接触的机会，为各位经销商朋友提供贴身的服务和市场开拓指导，努力促使各区域市场尽快突破发展，持续赢利”。这也充分能展示出净水器厂家，做强终端的决心。同时，也表明了这一公司不愿意放弃任何一个经销商，不惜成本扶持经销商成长壮大的经营策略和不断把品牌做强做大的信心

只有给了经销商正确的操作思路，完善的市场操作指导才能让净水机经销商在净水机商海游刃有余的翱翔。我们也希望新一代的创业者，奋发图强，超越梦想成就自己的事业。